Рынок меняется быстро. Отдел, приносящий деньги, может незаметно терять хватку. Профессиональная диагностика работы продажников выявляет истинные корни проблем и спрятанные резервы. Компания Berner&Stafford подходит к такой оценке системно, делая ее основой для реальных действий.
Что скрывает термин «аудит продаж»
Это комплексная независимая оценка всех частей системы: как построена работа, организована команда, какие навыки у людей, насколько помогают инструменты (типа CRM — программ для управления клиентами), работают ли показатели эффективности (KPI) и схема денежного стимулирования. Цель — понять, соответствует ли текущая картина целям бизнеса, найти слабые звенья и точки роста. Итог — четкая дорожная карта улучшений с расчетом эффекта, например, увеличения дохода на 15–30% или снижения трат на привлечение покупателя (CAC) на 20%.
Пора бить тревогу: когда нужна диагностика
Срочно заказывать оценку стоит, если: деньги от клиентов не растут или падают (допустим, 2 квартала подряд), планы регулярно проваливаются (например, на 15% и больше), цена привлечения одного покупателя (CAC) «съедает» свыше 25% от средней покупки, слишком мало заявок превращается в сделки (менее 10% в работе с компаниями или 3% в рознице). Незаменима проверка перед расширением, запуском нового продукта или если продавцы уходят слишком часто (чаще 25% в год). Плановый разбор ситуации раз в 1–2 года помогает ловить сбои рано, обеспечивая устойчивое развитие.
Какие бывают проверки продающих команд
Анализ может охватывать все сразу (полный срез) или смотреть точечно. Операционный — смотрит на рабочие процессы и их скорость (скажем, время на сделку). Стратегический — проверяет, ведет ли команда компанию к главным целям. Функциональный — оценивает умения менеджеров. Отдельно разбирают CRM (удобна ли, полезна ли), воронку (на каких шагах «сливаются» клиенты) или денежное стимулирование (действительно ли мотивирует). Выбор зависит от задачи; гибкие методики, как в Berner&Stafford, позволяют смешивать фокусы для эффективного решения.
Как проходит реальная оценка продаж
Работу проводят шагами: подготовка (договориться о целях, собрать исходники — планы, цифры, инструкции), детальный разбор бумаг и реальной работы, беседы с людьми (от рядовых до боссов), наблюдение за буднями, анализ ключевых цифр (KPI, конверсия по этапам, финансы). Например, компания Berner&Stafford берет во внимание каждый из этих пунктов. Главное — выявлять истинные причины неудач (например, почему только 40% заявок дозваниваются). Финал — понятный план исправлений с шагами, сроками, ответами и просчетом затрат с отдачей (ROI), чтобы получать результат.
На что конкретно смотрят эксперты
Специалисты сначала определяют ключевые зоны внимания: наличие и понимание стратегии командой, оптимальность распределения задач без дублирования, детальную проработку всех этапов пути клиента – от поиска до поддержки. Обязательно оценивается измеримость и достижимость KPI, связь системы стимулирования с нужными результатами и ее влияние на поведение. Проверяется реальная польза инструментов, особенно CRM. Критически важен уровень знаний и навыков руководителя отдела и каждого сотрудника продающей команды.
Критические нюансы успешной оценки
Обязательно сверять цифры из разных источников. Разница в 10% и больше между CRM, финансами и отчетами менеджеров кричит о проблемах в учете или управлении. Учесть специфику работы бизнеса: подходы и KPI для прямых B2B-продаж сложных станков, магазина одежды (B2C) или работы через партнеров (дилеров) — небо и земля. Кроме «сухих» чисел (объем, конверсия, средний чек, CAC), оценить человеческие факторы: довольны ли клиенты (например, индекс NPS), качество сервиса, атмосфера внутри коллектива. Это ключ к повышению лояльности.
Почему выбирают Berner&Stafford для диагностики
Эта команда помогает бизнесу продавать лучше с 1997 года. Их услуга по оценке строится на гибкой собственной методике. Ее подгоняют под задачу, отрасль (завод, оптовик, услуги) и модель работы (B2B, B2C, смесь, дилеры) каждого заказчика. Главная цель — получить реальный измеримый итог: найти рычаги для роста денежного потока (скажем, ускорив сделку), уменьшения расходов (оптимизировав рутину) и лучшего контроля, с готовностью помочь внедрить решения.
Заключение
Профессиональный разбор работы продающей команды — не трата, а вложение в самый важный для дохода участок. Своевременная и глубокая проверка находит системные сбои и скрытые возможности до крупных финансовых потерь. Ценность результата напрямую зависит от опыта проверяющих, их методов и умения вникнуть в ваш бизнес и рынок, обеспечивая долгосрочную эффективность.
